ROLES DE COMPRA

Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de compra:

Iniciador: la persona que primero sugiere la idea de comprar un servicio o producto particular.

Influenciador: es la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algún peso en la toma de la decisión final.

Decisor: persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisión de compra: si comprar, qué comprar, cómo comprar o dónde comprar.

Comprador: persona que de hecho lleva a cabo la compra

Usuario: persona que consume o utiliza el producto o servicio.

Es necesario identificar estos roles porque tienen implicaciones en el diseño del producto, la elaboración de los mensajes para la comunicación. Si el marido decide la marca del coche, los fabricantes de coches deberán dirigir su publicidad directamente a ellos, a la vez que diseñar determinadas características para agradar a la esposa.

Un ejemplo: puede que la señora de la casa piense en comprar un lavavajillas, quizá se sienta influenciada porque la vecina de al lado que se compró uno recientemente o una amiga de ésta, posiblemente consultará con su marido, quien talvez podría decidir la compra de éste, quizá él mismo lo compre (o no) y la usuaria del mismo puede ser la señora. En la elección de un colegio, la iniciativa la puede tomar la madre, decidir el padre (o no), supongamos que va a ir a inscribir al niño la madre y el usuario va a ser su hijo.